Изобретение пасты, часть 2
Это второй длинный пост про то, как Дэн Пешман изобретал новую форму пасты. В нем 33 раза встречается слово «фильера».
Первый пост, этот пост, третий пост, четвертый пост.
Краткое содержание первого поста
Ведущий подкаста про еду Дэн Пешман решил придумать новую форму пасты, которая будет лучшей в мире по трем критериям — вилконакалываемости, соусонабираемости и кусаемости. Дэн узнал, что пасту делают из крупы пшеницы твердых сортов; что существует всего 1200 видов пасты, но на самом деле 300; что Филипп Старк, великий промдизайнер, тоже делал свою форму; что можно и нужно черпать вдохновение в существующих формах. Вдохновившись мафалди, Дэн решил делать длинную форму с рюшами.
В этом посте Дэн (а с ним и мы) разбирается в особенностях макаронного производства, ищет завод-партнер, рисует варианты своей пасты и проектирует форму для ее производства.
Дэну нужна фильера
Экструзия в Википедии
Ликбез. Пасту производят методом экструзии. Подготовленное тесто продавливается через матрицу с фильерами (англ. die). После этого пасту сушат и фасуют. Фильеры изготавливаются на заказ под конкретный вид пасты.
Справка (отсюда):
Матрица представляет собой металлическую часть, расположенную на выходе из экструдера, с одной или несколькими фильерами, через которую обрабатываемый материал проходит под давлением (экструдируется). Геометрия матрицы определяется параметрами процесса: видом экструзии, сырьем, рецептурой, пропускной способностью, размерами продукта и т. д. Роль матрицы заключается в формировании продуктов разных размеров и структур. Матрицы изготавливаются из латуни, бронзы, нержавеющей стали.
Фильера — вставки в матрицы, которые непосредственно отвечают за форму готового изделия. Фильеры так же изготавливаются из латуни, бронзы или из стали. Фильеры для макаронных изделий часто имеют вставки из фторопласта для получения продукта с гладкой поверхностью.
Итак, нужна фильера. Откуда она вообще берется?
Дэн встречается с Крисом Малдари (Chris Maldari), владельцем компании D. Maldari & sons (https://maldari.com/). Компания занимается производством фильер и матриц для пищевых экструдеров (в том числе макаронных прессов) уже больше ста лет.
Проектирование и изготовление фильер — редкая специальность. В 2018 фирма Криса объединилась с компанией De Mari Pasta Dies — вместе они стали чуть ли не единственным поставщиком оснастки для макаронных экструдеров в США. Все основные производители пасты работают с ними.
Дэну важно получить какой-то положительный фидбек от Криса, заручиться его поддержкой перед поиском производителя — это должно облегчить переговоры.
Начинают выясняться подробности. Фильеру можно сделать просто из бронзы, а можно покрыть тефлоном. В первом случае у пасты будет более грубая текстура, что сыграет в пользу соусонабираемости. Во втором — паста будет более гладкая и приобретёт жёлтый цвет. Трейд-офф простой: без тефлона экструзия идёт медленнее, быстро засоряются прессы. Крупные производители выбирают тефлон.
Дэн выбирает итальянский олдскул — бронзу без покрытия.
Для начала работы Крису достаточно получить набросок формы пасты от руки. Он отдаст его дизайнерам и те спроектируют и изготовят фильеру. Протестируют и посмотрят, получается ли задуманная форма, что-то поправят, подстроят и снова попробуют. Стоить это будет около 5000 долларов.
Дэн обсуждает с Крисом дальнейшие шаги. Допустим, он хочет найти партнёра — завод, который сможет взять матрицу с его фильерами и произвести пасту. Какая партия будет минимальной? Крис считает, что не меньше 5000 коробок по фунту каждая (почти полкило).
Дэн надеется, что сможет договориться о выпуске малой партии на условиях revenue share: завод произведёт её за свой счёт и получит часть прибыли. Крис отвечает, что в США около 10 крупных заводов, все они принадлежат крупным брендам, и такое им вообще не интересно. Они не станут рисковать своим именем и точно не захотят выпускать что-либо таким малым тиражом. Нужно искать мелкое производство, которое может позволить себе эксперименты. Крис считает, что таких в стране нет. Есть заводы, которые могут произвести пасту новой формы, но это будет вайт-лейбл и Дэну придётся оплатить партию самому.
Крис задаёт Дэну вопрос, который я поднимал в первом посте: а что хотят потребители? Есть ли на рынке запрос на новую форму пасты или Дэн это затеял чисто по фану?
Дэн отвечает, что хочет сделать форму, которая ему будет нравиться. Если рынок ее не примет — ну штош, судьба инноватора, зато будет что внукам рассказать. Если примет и позволит заработать денег — ну вообще круто.
Крис выкатывает Дэну свою пристрелочную оценку: для изготовления матрицы, её обкатки и производства пяти тысяч коробок пасты за свой счёт потребуется около 25 000 долларов.
Дэн слегка шокирован. Жена Дэна, которой он озвучивает результаты своих изысканий, шокирована не меньше. Таких денег у них нет.
В общении с женой Дэн окончательно закрывает вопрос рынка и мотивации:
But like, what if...you know, sometimes the things that take off are just the thing where a person just did what felt right to them and didn’t make decisions based on trying to sell the thing. They didn’t make decisions based on the market. They just followed a vision and made something special. Like, what if I just….What if I just make the shape I’ve always wanted? Like, my perfect shape and just follow that dream and maybe people will respond to that? And then what if it sells a lot? Like what if it becomes a huge thing?
Пассионарий 🤷♂️
Жена отвечает — ага, круто, но денег-то нет.
Нужен завод-партнёр, или проект можно сворачивать.
Поиск партнёра
Дэн сажает продюсеров подкаста за обзвон макаронных фабрик. Разговор с фабрикой Garofalo (производят в Италии, продают в США) проясняет, что Крис имел в виду.
Заводы уровня Джарофало делают около 10 000 фунтов (4,5 тонны) пасты в час. Чтобы переналадить линию — поставить новую матрицу, сделать тестовые запуски, — придётся остановить производство на пару дней. Все это время линия не выпускает пасту и не зарабатывает деньги.
И минимальная партия, на которую согласны в Джарофало, это 24 000 коробок.
Всю осень-2019 идёт обзвон фабрик. Крупные заводы в США не готовы производить менее 30 000 коробок. Маленькие производители не делают полный цикл — не сушат и не занимаются логистикой.
Наконец, удача улыбается Дэну. Он дозванивается до компании Сфолини (Sfoglini, сайт, инста) и общается с одним из основателей завода Стивом Гонзалезом (Steve Gonzalez, инста) — экс-шефом, решившим открыть производство пасты. Маленький завод, полный цикл, готовы выпустить минимальную партию в 6000 коробок. Владельцы — энтузиасты хорошей пасты и в целом симпатизируют начинанию Дэна.
Завод есть. Нужно добить форму.
Оправдание букатини
Дэн продолжает делать две важные вещи: поглощать пасту в поисках вдохновения и рисовать разные формы в купленном блокноте.
В очередной раз поедая худшую пасту в мире — букатини — Дэн замечает интересную особенность. Трубочка, из-за маленького диаметра, отлично ведет себя при укусе. Она пружинит, а не просто сплющивается, как более крупные формы. Дэну нравится это ощущение, и он решает, что его форма пасты должна вести себя так же.
Букатини оправдана. Дэн даже подумывает, что у кусаемости можно выделить два разных под-свойства: жеваемость (chewability) и пружинистость (springiness). Дэну хочется, чтобы его форма так же здорово пружинила.
Визит на завод Сфолини
Дэн решает посетить завод и обкашлять вопросики по разделению ответственности и прибыли. Ну и производство посмотреть.
Стив показывает макаронный экструдер и объясняет, как тот работает. Мука подаётся в скоростную центрифугу, где смешивается с водой. Получившееся тесто подаётся в миксер, откуда идёт на пресс и продавливается через матрицу. Формованная паста едет по конвейеру на шейкер, где слегка растрясается и подсушивается, после чего отправляется в сушильную камеру на девять часов. После сушки — фасовка, упаковка и отправка в магазины.
Отдельно Стив показывает матрицы. Для производства масштаба Сфолини (около 1000 фунтов в час) хватает матриц размером примерно с крышку канализационного люка, в таких помещается около сотни фильер. У крупных компаний матрицы размером «с двигатель реактивного самолёта». Думаю, имеется в виду диаметр двигателя.
После осмотра производства Дэн знакомится с партнёром Стива — Скотом Кетчумом (Scott Ketchum). Скот отвечает за бизнесо́вую часть производства.
Дэн выкладывает своё предложение. Он придумывает и доводит до ума форму пасты, оплачивает изготовление матрицы (5000 долларов). Сфолини финансируют производство партии: обеспечивают сырьё и рабочие руки, производят 6000 коробок пасты, фасуют-пакуют и продают через свой сайт. Это примерно 15000 долларов расходов. Хранение запасов, приём заказов и доставка клиентам — тоже на них.
Паста выйдет под совместным брендом: Sfoglini pasta by The Sporkful.
Деньги за проданную пасту делятся пропорционально затратам: Дэн получает 25%, Сфолини 75%. Если после первой партии случается успех, Сфолини платят Дэну роялти с последующих партий.
Пятнадцать тысяч долларов — ощутимая инвестиция для небольшого производства вроде Сфолини, но они все-таки соглашаются.
Скот считает, что они с Дэном хорошо друг друга дополняют: стратегия Сфолини — предлагать большой выбор уникальных форм пасты для ценителей. Стратегия Дэна — ну, вы помните.
Под конец Скот задаёт Дэну несколько важных вопросов:
- Где будем закупать сырьё?
- Почём будем продавать?
- Где будем продавать?
Дэн не знает.
Зато Дэн, кажется, знает, в какую сторону двигаться с поиском формы. Он показывает парням свои наброски, вдохновлённые мафалди.
Стив и Скот впечатлены сложностью формы. Скот предлагает Дэну вернуться к единственному изготовителю фильер в США — Малдари, — и как следует проверить идею формы на жизнеспособность.
Продолжается поиск формы
Дэн отправляет Крису Малдари свой набросок и через пару дней звонит ему. Крис открывает набросок и говорит — не, такая форма не получится. Ты делаешь мафалди с тонкой букатини внутри. Экструдер так не умеет, такую фильеру невозможно сделать. Дэн не теряется и пересылает Крису фотку пасты Филиппа Старка.
Крис лаконичен и категоричен:
Giving you some profanity, it looks like a clusterfuck.
Дэн быстро пробегает глазами статью, из который тиснул фотку, и понимает, что на самом деле паста у Старка не удалась. Из-за сложной формы её невозможно равномерно сварить: местами она будет переварена, местами — недоварена.
Мда.
Нужно больше вариантов, больше итераций, и нужно делать их быстрее. Фейл ерли, фейл фаст.
Дэн решает поменять подход — Крис в качестве дизайнера не подходит. Он хорошо разбирается в матрицах, фильерах и их изготовлении, но не проектирует их сам. А Дэн хочет смотреть через плечо дизайнеру и просить подвигать пиксели и поиграть с формой рюшей.
Дэн просит Криса свести его с дизайнерами фильер, но тот отказывает, ссылаясь на их сильную занятость. Дэн решает не спорить и тайком выйти на дизайнеров напрямую.
Проектировщик фильер
Дэн просто находит телефон завода-изготовителя фильер, который упоминал Крис, звонит туда и просит позвать кого-то, с кем можно обсудить изготовление кастомной формы. К телефону подходит Джованни Канната (Giovanni Cannata) и оказывается ровно тем, кем нужно — единственным в США проектировщиком фильер для пасты.
Дэн счастлив и предлагает поскорее прилететь к Джованни в Массачусетс и начать уже рисовать. Джованни соглашается на встречу, но предлагает провести её через два месяца. Он очень занят. Он настолько занят, что не может уделить Дэну даже часа в обед на трейд-шоу, куда он собирается. Дэн кривится, но соглашается подождать.
Через два месяца вовсю бушует коронавирус и никуда улететь Дэн не может. Встречу проводят в зуме.
Джованни родом с Сицилии. Его семья переехала в США, когда он был ребёнком. Отец устроился на макаронный завод, а спустя какое-то время с партнером открыл компанию De Mari Pasta Dies (http://demaripastadies.com/), где стал проектировать и производить фильеры и матрицы для производства пасты.
Джованни выучился на специалиста по мехобработке и присоединился к семейному бизнесу.
Как мы помним, три года назад Де Мари объединилась с Малдари, в объединенном предприятии Джованни возглавил проектирование и производство фильер для пасты.
Бизнес-линч
Джованни и Дэн отсматривают новые наброски Дэна. Всплывают очередные нюансы: паста из экструдера выходит влажная, а заказчикам нужна высушенная. При сушке паста может слегка менять форму — искривляться, загибаться. Джованни должен учесть эти будущие изменения при проектировании фильеры, чтобы заказчик получил то, что он хочет, а не то, что вышло.
Джованни отстреливает все идеи Дэна, кроме наброска номер 3.7. Этот кажется вполне рабочим. Джованни шарит экран, расчехляет свой софт и начинает делать то, что в США больше никто не делает — проектировать фильеру для пасты. В процессе делаются уточнения, поправки, на ходу принимаются решения — и через два часа Дэн получает трёхмерную модель фильеры.
Джованни думает, что сможет изготовить фильеру за месяц. После этого ее можно протестировать — продавить через неё тесто и посмотреть на форму.
Стоит ли упоминать, что все опять получится не так, как задумывалось?
Конец второго поста.
Резюмируем
Дело движется: Дэн узнал, как производится паста и что для этого нужно; нашёл завод-партнёр и договорился о сотрудничестве; начал работать над фильерой для пасты.
Что Дэн сделал неправильно
- возможно, стоило поискать не одного, а нескольких партнёров, отвечающих за разные стадии — одни производят, другие сушат, третьи обеспечивают фулфилмент; Дэн сразу решил искать партнёра с полным циклом и тем самым ограничил себе выбор
- можно было поискать производителя фильер за границей и найти более дешёвого и менее занятого; какая разница, где он сидит, если работа идёт по зуму?
Что Дэн сделал правильно
Самое важное — он не застревает в анализе. Дэн постоянно двигается и старается «толкать» проект интенсивнее. На самом деле, сохранять мотивацию в течение трех лет очень сложно и тут Дэн однозначно молодец.
Он довольно легко договаривается с людьми — по крайней мере, так это выглядит в его интерпретации в подкасте.
Ну а оба пункта по поводу того, что он сделал неправильно, я сам же легко могу оспорить.
- Разделить задачу производственного партнера на отдельные сегменты «производство», «сушка», «логистика» и распределить их на несколько подрядчиков — значит, организовать очень сложный консорциум с кучей связей, которые нужно мониторить и поддерживать. Дэн бы не справился даже с поиском партнеров, не говоря уже об управлении этой цепочкой.
- Дизайнер фильер должен быть в США, чтобы с ним было удобнее работать, тут все просто. С этим все еще можно поспорить, но решение Дэна вполне понятно.
Следующий пост через пару недель. Дэн столкнется с вопросами ценообразования, будет улучшать форму пасты и как следует тестировать ее.
Шарьте, ретвитьте, рассказывайте бабушкам у подъезда. Подписаться на обновления блога можно тут: https://t.me/artemushanovblog
Ссылки
- Инстаграм Дэна: https://www.instagram.com/thesporkful/
- Сайт подкаста: http://www.sporkful.com/tag/mission-impastable/